Если речь заходит о людях, которые имеют какие-то активы, то мы сразу представляем владельцев нефтяных вышек, угольных копий, урановых месторождений и лесных угодий – олигархов, миллионеров или миллиардеров.
Но всё-таки любой из нас является реальным владельцем ресурсов, которые умело, используют переговорщики-профессионалы для приумножения своего уровня влияния на переговорный процесс.
Итак, какие ресурсы в переговорах самые основные?
- Время
- Связи
- Эмоции
- Энергия
- Деньги
- Информация
Легко понять, что почти всё из этого ощутить не просто, увидеть, зачастую, тем более.
Но проявление и воздействие данных ресурсов влияет на ход переговоров в значительной степени, и даже после их окончания имеет несравнимое значение. Рассмотрим первую составляющую – время.
Это самый очевидный ресурс. Как правило, в течение рабочего дня мы смотрим на часы несколько десятков раз. Самым отрицательным качеством является невосполнимость. На первый взгляд это безграничный ресурс, но на деле бывает, стоит больше всего остального.
Время переговоров, как известно, имеет два потока. К внешнему времени относят время протоколирования переговоров. Сюда входит и начало, и окончание переговорного процесса. Ещё есть внутреннее время – в него входит субъективное восприятие потоков времени. Бывают ощущения, что время слишком тянется. Бывает, нам кажется, что время просто уходит от нас из-под ног.
Манипуляторы и жёсткие переговорщики используют время, чтобы надавить на более слабую сторону. Это, конечно, искусство – создать группе людей ощущение давления времени во внутреннем восприятии каждого из них.
Создать острый дефицит времени, но при этом не выглядеть виноватым в этом – вот поистине, переговорный талант. Пик – довести человека до состояния цейтнота. Всё это нужно, чтобы человек не смог успокоится, посоветоваться и принять трезвое решение.
В общем, цель – лишить слабого переговорщика незримых ресурсов. В случае победы наш клиент подпишет все, что вы скажете, лишь бы уйти от переговоров, принимает фатальные условия, попадает в кабалу.
В случае, если вы решили взять таймаут в тяжёлых переговорах, но ваш оппонент по яро настаивает о решении вопроса в срочном порядке, то в подавляющем большинстве случаев вы — в самом центре манипулятивной схемы.
Эти профессиональные манипуляторы никогда не открывают завесу над своими замыслами.
Любой тайм-аут, любое дополнительное время – надёжная защита от временных манипуляций. Сила воли получить передышку в переговорах – отличное качество переговорщика.
Манипуляторы значительно тоньше создают все условия, чтобы внутреннее время ускорилось, и вы полностью вошли бы в состояние беспрерывной спешки. Повышая внутренний поток времени до таких размеров, вы, несомненно, будете вкладывать больше эмоций и энергии в переговорные вопросы.
Вы попадаете в острую зависимость, и цена соглашения сильно и не оправданно вырастет.
