Рынок XXI века переполнен товарами и услугами. Не обладая умением грамотно и эффективно продавать бизнес-продукт невозможно выжить на современном рынке. Хороший продавец тот, который способен вызвать интерес у потенциального покупателя, хорошо презентовать ему товар/услугу, грамотно отреагировать на все вопросы, возражения и по итогу совершить продажу.
Существуют целые тренинговые программы для обучения этому. Однако есть мнение, что стать хорошим продавцом способен не каждый. Не достаточно только хорошо владеть теорией эффективных продаж, важно еще и иметь определенные личностные качества и особые черты характера. Быть классным менеджером по продажам – это не столько профессия, сколько состояние души.
Хороший продавец, какой он?
Не откроем вам Америку, если скажем, что не существует универсальной формулы, которая бы позволила стать хорошим продавцом. Но есть определенные характеристики, которые позволяют определить плохого продавца от хорошего. Но они не каждая из них должна присутствовать в человеке. Бывает и так, что личность обладает уникальной харизмой, которая помогает ему продавать любой товар покупателю даже несмотря на некоторые огрехи в характеристиках.
Итак, хороший продавец – это тот, который:
- Обладает навыками грамотной речи.
- Прекрасно разбирается в технологии производства, а также в характеристиках товара. Он способен дать компетентные ответы на любые вопросы клиента.
- Имеет развитый интеллект и способен поддержать любую тему в процессе общения с покупателем.
- Обладает навыкам слушания и слышания того, что говорит клиент. Он ловко улавливает все нужды клиента и потому может предложить ему именно то, что могло бы всецело удовлетворить.
- Обладает аккуратным и привлекательным внешним видом и ведет разговор, доброжелательно улыбаясь. Продавец, или менеджер по продажам, презентует не только сам продукт/услугу, но и непосредственно компанию-производителя. Впечатление, сложившееся в дальнейшем у клиентов об организации, зависит от того, как продавец проявит себя в беседе.
- Профессионально реагируют на любой «поворот» ситуации, который может случиться в процессе беседы. К примеру, одному покупателю необходимо некоторое количество раз объяснять функциональность товара, другому – потребуется показать все сертификаты качества, третьего – убедить, почему этот товар необходим именно ему. Каждую из приведенной ситуации менеджер по продажам должен достойно разрешить, не испугавшись и не запаниковав.
Техники продаж и их виды
Существует большое количество техник, которые следует использовать менеджерам при работе с клиентами. Знание в теории этих практик необходимо также, как и умение ими владеть. Продавцу нужно находить индивидуальный подход к каждому покупателю и ощущать какую из практик следует применить в той либо иной ситуации.
- «На одной волне».
Каждый человек на уровне подсознания тянется к тем, кто хоть как-то с нами схож. Это могут быть жизненные принципы, поведение, речь и т.д. Как менеджеру по продажам вам необходимо настроиться на одну волну с покупателем. Понаблюдайте, как ведет себя клиент и одновременно копируйте его речь, интонацию в голосе, обороты речи. Клиент вам улыбается и расположен к общению? Будьте так же улыбчивы и открыты.
- «По одну сторону баррикад».
Клиент всеми фибрами души должен ощущать, что вы – это друг, который разделяет с ним одну сторону. На любую просьбу клиента реагируйте с готовностью всецело помочь и предложить все возможное. Клиент просит снизить стоимость товара либо изменить время поставки? Скажите ему, что вы в обязательном порядке поговорите об этом со своим боссом и, конечно же, постараетесь уговорить начальника, чтобы тот пошел на встречу.
В той ситуации, когда у вас не вышло решить этот вопрос, покупатель будет думать о вас, как о надежном человеке, готовым в любую минуту прийти на помощь. Это позволит настроить на нужный лад покупателя, который, к слову, может и сам смягчить собственные условия.
- «Магия прикосновений».
Некоторые вещи воспринимаются нами на подсознательном уровне, при этом они способны оказать влияние на тип нашего последующего поведения. Одними из таковых являются легкие прикосновения к телу. Слегка дотронувшись до плеча либо руки клиента, продавец таким образом устанавливает эффективный контакт с ним.
Особенно эффективно этот прием работает в ситуации, при которой продавец и покупатель – люди разного пола. В случае «женщина-женщина» этот прием также хорошо сработает, а вот в противоположном случае следует задуматься и лучше быть осторожным. Однако если менеджер по продажам применяет эту технику весьма профессионально, то и такая уловка в случае «мужчина-мужчина» даст высокий результат.
- «Комплиментов много не бывает».
Каждому из нас нравится слышать комплименты в свой адрес. А когда их говорят незнакомцы – это в два раза приятно. В процессе общения с покупателем, продавцу необходимо делать искренние комплименты. Какие? К примеру, отметить ухоженность, приятный голос, красивую речь, очаровательную улыбку, позитивный настрой и др. В том случае, когда вы обладаете какой-либо личной информации о своем клиенте – похвалите его. К примеру, за то, что он примерный семьянин, талантливый руководитель, надежный партнер и т.д.
Важно: комплимент должен быть произнесен искренне, а не являться подхалимством либо лестью. Слова-комплименты должны быть открытыми и сделанными и от души.
- «Подарок заранее».
Возможна такая ситуация: покупатель всем удовлетворен, но до того момента, пока не услышит названную вами цену. Чтобы покупательский негатив заранее смягчить, предложите небольшой подарок-бонус сразу после озвучивания стоимости.
Не ждите, пока покупатель негативно прореагирует, предложите презент ему сразу же. В ином случае это будет смотреться как попытка «подкупить» бесплатными «плюшками».
Примером данной техники является бесплатные аперитивы, предоставляемые рестораном, либо «комплименты от шефа». В момент, когда покупатель получает что-либо бесплатно, он психологически «закручен» на то, чтобы оформить заказ, даже в том случае, когда стоимость покажется ему весьма высокой.
- «Ответы на еще не заданные вопросы».
Попросите матерого менеджера по продажам предоставить перечень вопросов, которые наиболее часто задают клиенты, и он быстро «набросает» вам уже устоявшийся перечень. Это следует взять на заметку каждому продавцу. Перед тем, как начать беседу с клиентом, напишите список, в который будут включены возможные вопросы покупателя по теме товара/услуги. После того, как список будет готов, дайте на них собственные ответы. Это поможет менеджеру по продажам предоставить информацию покупателю наиболее полно и без колебаний. После этого у покупателя просто не останется поводов что-либо возразить.
- «Да, но…».
Пожалуй, данная техника известна любому продавцу. Суть ее заключается в том, что, когда покупатель возражает по тому либо иному вопросу, менеджер по продажам сводит его возражение к минимальной отметки фразой «да, но…».
К примеру. Покупатель говорит, что цена на предлагаемый товар ощутимо выше, нежели у иных компаний. Продавец спокойно отвечает ему: «Да, цены в нашей компании выше, но наш товар обладает рядом преимуществ…».
Забудьте слова: «нет», «вы не правы», «вы ошибаетесь». Их не должно быть в вашей речи, потому как они повлекут за собой лишь раздражение, после которого будет непросто завершить спокойно разговор, а уж тем более произвести заключение сделки.
