Когда встает вопрос о необходимости повысить конверсии и увеличении количества клиентов, тогда следует обратить внимание на механизм мышления потенциальной аудитории. В этом случае в помощь предпринимателю приходят многочисленные социсследования специалистов в сфере нейромаркетинга.
Каждый из нас отличается друг от друга, однако в большом количестве случаев мозг реагирует одинаково на некоторые ситуации, заставляя выполнять действия по единой схеме. При полном понимании подобных нюансов мышления человека бизнесмен может найти подход к покупателям и добиться необходимых действий, изрядно сэкономив деньги на рекламе.
Далее представлено 10 способов, как эффективно предложить услугу или продукт. Также в пунктах представлены описания поведенческих моделей, советы, как увеличить конверсии, а также некоторые яркие примеры, способные подсказать, о чем размышляет клиент. Этот перечень также поможет применять на практике полученные знания и достичь всех поставленных целей.
- Преодолеть «барьер вхождения»
Имеют место быть случаи, при которых человек нуждается в дополнительном стимуле. Ввиду этого большое количество компаний потенциальному покупателю дают возможность протестировать предложение в деле. При этом совершенно бесплатно на протяжении некоторого количества времени. за этого период человек постепенно начинает привыкать к услуге либо к продукту, вследствие чего велика вероятность продления им срока предложения, но уже за плату.
В данном случае важное значение имеет грамотная формулировка оффера. Так, многочисленные компании применяют на лендинге следующие фразочки: «Подпишитесь на 20-дневную бесплатную пробную версию». А простая фраза «20 дней бесплатно» звучит более заманчиво, при этом мягче и привлекательнее для покупателей. Несмотря на то, что как в первом, так и во втором случае заложена одна и та же цель, результат разный. Важно применять и подзаголовки, чтобы укрепить CTA-элемент. К примеру, «Отменить подписку можно в любой момент». Важно экспериментировать, применять несколько вариантов, после чего выбрать наиболее эффективный при помощи тестирований.
- Использовать силу убеждения.
Специалистами было проведено исследование психологии поведения людей, после которого было выявлено следующее. Как только обычным добровольцам было сказано, что по мнению исследователей они относятся к группе с активной гражданской позицией, то люди с такой подсознательной установкой стали более вовлеченнее и повысили свою активность на 15%.
При этом добровольцы были выбраны совершенно рандомным образом, однако на их поведение сила убеждения сыграла огромную роль. Такой феномен в психологии можно применять в компаниях маркетинга. Так, можно выявить способ для убеждения клиентов в том, что они уникальны и избраны для производимого продукта, услуги.
- Определить и знать типы покупателей.
Специалисты в сфере нейроэкономики определили следующе 3 типа покупателей:
- Экономные.
- Транжиры.
- Умеренные.
Чтобы принудить покупатели первой категории совершить покупку, имеются некоторые методы для воздействия. К примеру, это можно сделать следующими способами:
- Изменить цену предложения. Если цена остается на том же уровне, но разбита на более легкие для восприятия суммы, покупатель быстрее обратит внимание на услугу или товар.
- Изменить оплату услуги. Так, можно предложить клиенту совершать оплату за час, вместо ежемесячной оплаты. Подобная тактика позволит не отслеживать клиенту его расходы каждый день.
- Услуга «Все включено» предоставляет ощущение безопасности. В таком случае человек понимает, что все услуги уже оплачены, поэтому при отдыхе не произойдет ничего негативного.
- Можно внедрить системы ежемесячной оплаты вместо единоразовой.
- Стать сильнее, зная недостатки.
Продажи можно легко увеличить на знании собственных ошибок. Многие катастрофы случались по причине нежелания компании обращать внимание на недостатки в работе. После этого часто наступает момент, когда предпринимать какие-либо действия поздно.
Когда что-либо было сделано не так, компания может оповестить об этом своего клиента через email-сообщения, содержащим слова извинения. Это поможет показать клиенту, что такого рода ситуации не остаются без внимания, поэтому в будущем будет сделано все, чтобы подобного повторения не случилось.
Предпринимателю будет интересно изучить проект под названием «Признавая ошибки» (admittingfailure.org). Можно отыскать истории, в которых компании открыто признавали собственные ошибки и анализировали их. Их негативный опыт может послужит примером для будущего.
- Рассказать, как действовать дальше.
В одном из исследований психолога из Америки был сделал вывод о том, что люди пренебрегать актуальной информацией, в которой нет никаких четких инструкций. Так, потребители думают, что вероятные проблемы их никак не способны коснуться, поэтому нет причин для беспокойства. А вот когда в информации имеется инструкция, эффект очень высокий.
Один эксперимент показал: количество сделавших вакцину людей возросло на 25% после того, как были представлены понятные рекомендации, как можно избежать подобной болезни.
В страховании данный способом срабатывает очень эффективно. Эту цель несет в себе страница с благодарностями. Ведь она непосредственно дает указание на дальнейший путь пользования продукта или услуги.
- Не заставлять людей ждать.
Обычно каждый потребитель боится возможных проблем, связанных с доставкой заказа, сделанного через интернет. В особенности, это чувство возникает в период праздников и торжеств. Именно оно сильно влияние на процесс конверсии. Для того, чтобы клиент имел полное доверие к компании, важно применять фразы, способные его обнадежить. Такими могут быть: «Быстро доставим любой заказ», «Товар не подошел? Вы можете его сразу вернуть курьеру» и прочие.
- Найти своего конкурента.
Можно создать даже виртуального конкурента. Главное, суметь сделать так, чтобы все преимущества предлагаемого товара или услуги выглядели куда ярче соперника. Тогда люди будут более лояльно относиться, в особенности если столкнуть две компании в неком увлекательном батле. Безусловно, его форма должна быть игровой.
В качестве отличного примера можно привести ролик, в котором сражаются компьютерные системы MAC OS и PC. Именно он существенно повысил количество клиентов у компании Apple. Пример, ставший классикой – битвы Coca Cola и Pepsi. В сражении существенным преимуществом Pepsi выступает незасекреченность состава. Именно это вызывает большое доверие среди большого количество покупателей.
- Увеличить продажи при помощи телефона.
Увеличение продаж подобным способом является настоящим искусством. Выкупленные базы номеров, к чему часто прибегают несовестные компании, важно навсегда забыть. Любая навязчивость только очернит репутацию компании.
Все услуги важно предлагать интересным способом. Для этого нужно просто знать информацию о производимом продукте, услуге, а также данные о человеке, которому звонит специалист. Такой информацией может быть место его работы, занятия в свободное время, имеющиеся проблемы. Продукт или услуга должны помочь в решении последних.
Прекрасным вариантом законного сбора таких данных может стать созданный лендинг либо странца-захват. На них можно разместить специальную лид-форму с необходимыми графами для заполнения. Настраивать подобные формы можно легко с помощью специальных ресурсов.
Кроме интересного и завлекающего оффера важно предложить клиенту что-либо взамен. Этим может стать бесплатная книга, вебинар, пробная версия продукта и прочее.
- Привлекать клиентов-единомышленников.
Предприниматель должен рассказывать потенциальным покупателям о глобальной цели компании. В таком случае у него будет шанс для привлечения единомышленников с похожими намерениями. К примеру, одно из исследований показало интересные результаты. Так, 65% респондентов ответило, что их подтолкнул к совершению покупки непосредственно данный фактор.
Наилучшим примером подобного подхода будет благотворительная акция с целью поднятия продаж. Смысл подобной акции заключался в реализации пары обуви определенной компании, а вторую она отправляла нуждающимся деткам. Эта акция помогла продать миллионы пар обуви во всем мире. В этой связи миллионы деток обрели совершенно бесплатно новую обувь. Это прекрасный способ для продаж, а также для увеличения конверсии. Важно делать добрые и полезные дела!
- Демонстировать социальные доказательства.
Как показывают многочисленные исследования, каждый человек более охотно делает покупки, если у него нет никаких сомнений в том, насколько компания или фирма-изготовитель надежны. Также доверие увеличивается, когда человек знает, что вся транзакция произойдет совершенно безопасно.
Прекрасный способ, который поможет завоевать доверие, – это демонстрирование официальных документов. Такими могут быть сертификаты, результаты проведенных исследований, а также отзывы довольных покупателей, клиентов.
Совет-бонус: удивлять клиентов!
Если клиентов часто баловать сюрпризами, можно быстро завоевать их лояльное отношение к собственному бренду, а также получить большое множество ценных позитивных откликов и отзывов от них. Известный магазин в интернете Zappos – классический пример подобной тактики.
Каково будет приятное удивление клиента, который поверил обещанию получить заказ через 5 дней, получает его спустя уже 2 дня. Либо же он получает возможность произвести возврат товара на протяжении 12 месяцев! При помощи таких и подобных неожиданностей и сюрпризов фирма может накопить огромнейшее множество отзывов на собственном сайте, который станут мощнейшим инструментом маркетинга для воздействия на потенциального покупателя.
